--《三国演义》中的九大谈判术
    (一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术
    《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
    外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
    环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
    与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
    （二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术
    因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，"采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定"即日商议起兵，共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指"，大骂曹操"欺吾太甚"，"吾与老贼势不两立"!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了："望孔明助一臂之力，同破曹操"。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
    因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
    《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现"孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患"，与鲁肃商量，"不如杀之"。 鲁肃指出："今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也"，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量："令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应："瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。"即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说："弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量："此必周郎教来说我也。"回答说："夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说："夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说："兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听，糟了："我来说他，反被他说了我也。"无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以"高层次，高需求，高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是："爱与归属"，谈判方略是"让对方顺从自己的需要"，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情"，以"公"制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
    (三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术
    "射人先射马，擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
    《三国演义》第66回"关云长单刀赴会"，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，"入席饮酒"，"谈笑自若"，乘风而去，安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，"右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。"中国历史上，谈判胶着时，以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。
    (四)"丞相非在梦中，君乃在梦中耳" --"糊涂"谈判术清代诗人郑板桥诗云："聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。"所谓糊涂外交，指管理者以假乱真--装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
    《三国演义》第21回"曹操煮酒论英雄"中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备："君知龙之变化否?"刘备回答："未知其详。" 接着问："玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。"刘备再答："备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。"曹操说："既不识其面，亦闻其名。"刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为"非英雄也"。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说："此等碌碌小人，何足挂齿！"直到曹操以手指刘备，后自指，说："今天下英雄，惟使君与操耳！"一语道破，刘备才露出真迹："吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。"刘备识英雄而言"未知"，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警："英雄不可并立，不并立则当图之。"显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。
    在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动"敌人"。《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前"每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂"，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是"大开旗鼓而饮"，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 --模糊谈判术
    模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。
    欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考"骨头"问题。
    能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，"蜀道之难，难于上青天"。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，"献西川州郡与曹操"。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。"闻荆州刘玄德仁义远播久矣"，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。
    刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，"玄德领着伏龙、凤雏"，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，"玄德只说闲话，并不提起西川之事"。张松以言挑之，说刘备"乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外"。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松："蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?"瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。
    应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张"死地图"，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。
    本来，荆州为刘表占据着，按当时的"理"，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是"以叔辅侄"取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案："立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。"鲁肃问："夺得何处，还我荆州?"孔明回答；"中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。"最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。
    这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破："子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！"周瑜说得有理，刘备名为借地，实是"混赖"。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个"混赖"文书，学名就叫模糊文书。
    模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
    (六)诸葛瑾索荆州反复奔走 --"踢皮球"谈判术诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备"只须如此如此…"这"如此如此"是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合"踢皮球"。"皮球"者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的"球路"走，牵对手"牛鼻子"，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。
    孔明、刘备、关羽在演这场"踢皮球"的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， "兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。"随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟"哭拜于地"。刘备再三不肯，"孔明只是哭求"。孔明的这一"引"、一'"哭"、一"求"，把其兄索荆州的"皮球"踢给了刘备。
    刘备在孔明的哀求下，勉强答应："看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他"。这 时，孔明作了一个小小的点拨："既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。"刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，"子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。"刘备与孔明一唱一和，把"球"在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾"随书"到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰："吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！'将在外，君命有所不受。'虽吾兄有书来，我却只不还。"关羽一大脚，把"球" 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好"再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德"。玄德曰："吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。"踢皮球外交法则有三：
    其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让"球" 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这"球"满场转，结果瞎子点灯--白费蜡。
    如果对方采用"踢皮球"外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯"球"为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。
    对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
    (七)刘玄德见乔国老 --场外谈判术
    一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的"公关小姐"，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门"远亲"，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹"交"出来，成全了刘备。
    在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似"怀胎"的作用，经过长期准备，以收"一朝分娩"之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
    (八)司马懿千里请战 --权力限制谈判术
    孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送"巾帼并妇人绢服"及书信一封给 他，大意是说："你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。"司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围："吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。"众怒仍不可止，这时司马懿提了一个"合理化建议"："汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?"诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰："如有敢言战者，即以违旨论。"众将只得奉诏。
    作为"在外之将"，"君命有所不受"；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经"八日而取上庸；擒孟达"，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。
    从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用"自我限制术"能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中"受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源"。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。
    (九)"天无二日，民无二王" --亮底牌谈判术
    兵法说，"兵以诈立"，俗话讲"无商不奸"。在外交谈判中，倘若你反其道而行，你会发现"诚"也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
    《三国演义》第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝："若吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎?"邓芝回答说："天无二日，民无二王，如灭魏之后，未识天命所归何入。任为君者，各修其德；为臣者，各尽其忠：则战争方息耳。"孙权对邓芝开诚布公的谈话，倍加赞赏地说："君之诚款，乃如是耶！"其实，孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回，曹操为报赤壁之仇，曾起40万大军同孙权战于濡须，战了数场，各有胜负，时值春雨连绵，水港皆满，退兵吧，恐东吴耻笑；进军呢，毫无希望。正当曹操拿不定主意时，孙权给他写了一封信，指出："春水方生，公当速退。如其不然，复有赤壁之祸矣。"并在信的背面批了两行字："足下不死，孤不得安。"曹操看后，大笑，说："孙仲谋不欺我也。"重赏了送信的人，立即下令班师。孙权的信批，对曹操撤军起了催化作用。
    为什么在谈判中以诚待人，把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现，"亮底如亮心"。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方"亮底"是"亮心"，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 "礼"相待，以诚对诚，各得其所。
    亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方"口实"，让对方占"知彼知己"的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回，马腾被杀的主要原因，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是，黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄，犯了不看对象，不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。

上一篇 回目录 下一篇

[ 新都首页 ]
[ 古文典籍网 ]
更新时间：2024/11/23 05:11:55