首页 >> 经济>> 三国演义与经营谋略>> 三.伐交篇

2、“纵横舌上鼓风雷,谈笑胸中换星斗”


    --《三国演义》中的九大谈判术
    (一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术
    《三国演义》第60回,曹操西校场点军,为的是让西川特使张松"使见我军容之盛,教他回去传说:'吾即日下了江南,便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝,"先于殿前立鼎,贮油数百斤,下用炭烧,待其油沸,选身长而大武士一千人,各执钢刀、大斧、长戟、短剑,从宫门前直摆至殿上,一切就绪,方召邓芝入见"。这些都是布置环境,为谈判造先声夺人之势。
    外交上环境造势,包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
    环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾,显示实力之为,在企业社交活动和商业谈判中,除为了显示实力引起对方注意"过了这个村,没了这家店"等情形外,更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛,诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
    与环境造势相关的还有谈判地点的选择,座次的排列,语言的使用等,这些对于外交都是十分重要的因素。
    (二)诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术
    因人而异,见机而变,一把钥匙开一把锁,是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒,说孙权,激周瑜,显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派,诸葛亮使用"暴露法"、"对比法",对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析,对他们热衷"夸辩、虚誉欺人";"欲使其主屈膝投降,不顾天下人耻笑";"不思报效,反怀篡逆之心";"数黑论黄,舞文弄墨";"笔下虽有千言,胸中实无一策"等逐一揭露,在揭露中阐述己方的意见,显示己方的实力,为实现孙,刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权,诸葛亮则从他的地位出发,"采取诱导的方式:对他讲明降曹与抗曹的利害关系,并谈古论今,激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短,促使孙权决定"即日商议起兵,共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜,诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点,采取气激智斗方法,诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指",大骂曹操"欺吾太甚","吾与老贼势不两立"!这一来,周瑜反倒主动求于诸葛亮了:"望孔明助一臂之力,同破曹操"。就这样,经过艰苦的外交努力,终于达成了刘、孙两家的联盟,同起兵马,合力抗曹。
    因人而异的谈判原则,本质是以变应变的原则。但是,不论如何变,你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获,坐在一起是浪费时间。
    《三国演义》第44回,诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判,生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前,诸葛亮出使东吴期间,周瑜发现"孔明料事,计高一筹,久之必为江东之患",与鲁肃商量,"不如杀之"。 鲁肃指出:"今操贼未破,先杀贤士,是自去其助也",建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴;第二天,周瑜请诸葛瑾,同他商量:"令弟孔明有王佐之才,如何屈身事刘备?今幸至江东,欲烦先生不惜齿牙余论,使令弟弃刘备而事东吴,则主公既得良辅,而先生兄弟又得相见,岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应:"瑾至江东,愧无寸功,今都督有命,敢不效力。"即刻上马,径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后,诸葛瑾开始了游说。他伤感地说:"弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量:"此必周郎教来说我也。"回答说:"夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说:"夷、齐虽至饿死首阳山下,兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳,乃各事其主,不能旦暮相聚,视夷、齐之为人,能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音,即说:"兄所言者,情也;弟所守者,义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄,兄若能去东吴,而与弟同事刘皇叔,则不愧为汉,而骨肉又得相聚,此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听,糟了:"我来说他,反被他说了我也。"无言以答,只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先,从谈判层次上讲,诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判,但杂有集团间的谈判;第二,双方的谈判出发点都是为了满足某种需要,并以此决定策略,最后,孔明以"高层次,高需求,高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为:诸葛瑾以兄弟情义为出发点,需求指南是:"爱与归属",谈判方略是"让对方顺从自己的需要",动情动弟,让孔明弃刘备而事东吴,兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之,需求指南是忠君兼顾个人,即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情",以"公"制私,以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷,只好走了。
    (三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术
    "射人先射马,擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争,为赢得胜利,切莫忘记抓对方的关键人物。
    《三国演义》第66回"关云长单刀赴会",是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州,关羽是第一块绊脚石,鲁肃为拔掉这颗钉子,设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴,打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随,八九个跨腰刀的关东大汉同往,"入席饮酒","谈笑自若",乘风而去,安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫,主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃,"右手提刀,左手挽住鲁肃手佯推醉曰:'公今请吾赴宴,莫提起荆州之事。吾今已醉,恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会,另作商议。'鲁肃魂不附体,被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出,见云长手提大刀,亲握鲁肃,恐肃被伤,遂不敢动。"中国历史上,谈判胶着时,以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论,大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时,他们便会认为这是天赐良机,会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚,此时谈判,得寸为寸,得尺为尺。因此,他们会把全部兵力(精力)投进去,争取成功,成大功。
    (四)"丞相非在梦中,君乃在梦中耳" --"糊涂"谈判术清代诗人郑板桥诗云:"聪明难,糊涂难,由聪明而转入糊涂更难。"所谓糊涂外交,指管理者以假乱真--装糊涂,大事清楚,小事糊涂,故意犯错,心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
    《三国演义》第21回"曹操煮酒论英雄"中的刘备就是一味装呆诈痴,隐真示假,行韬晦计的。曹操问刘备:"君知龙之变化否?"刘备回答:"未知其详。" 接着问:"玄德久历四方,必知当世英雄。请试指言之。"刘备再答:"备叨恩庇,得仕于朝。天下英雄,实有未知。"曹操说:"既不识其面,亦闻其名。"刘备给曹操先举五人:袁术、袁绍、刘表,孙策,刘璋。曹操一个一个剖析,认为"非英雄也"。后连举三人:张绣、张鲁、韩遂,引得曹操鼓掌大笑说:"此等碌碌小人,何足挂齿!"直到曹操以手指刘备,后自指,说:"今天下英雄,惟使君与操耳!"一语道破,刘备才露出真迹:"吃了一惊,手中所执匙箸,不觉落于地下。"刘备识英雄而言"未知",论英雄而独漏曹操和自己,用心很是良苦:说破英雄,等于承认自己的野心,向曹操报警:"英雄不可并立,不并立则当图之。"显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂,给对方一种朦胧,使自己的利益在朦胧中得以保护。
    在军事斗争中装糊涂,示假隐真,可以调动"敌人"。《三国演义》第70回,经常因酒误事的莽张飞,在曹军名将张郃的寨前"每日饮酒,饮至大醉,坐于山前辱骂",孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中,张飞更是"大开旗鼓而饮",张郃认为有机可乘,当夜下山劫寨,径到寨前,遥望张飞大明灯烛,正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声,杀入军中,一枪刺倒,却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击,大败张邰,连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 --模糊谈判术
    模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟,貌似相同,秉性不一。前者是刻意模糊,似是而非,后者是装糊涂,以假乱真。刘备借荆州所采取的策略,就是以模糊外交术争取时间,站稳脚跟,以利先取西川,继而图天下的策略。
    欲擒故纵,引而不发,是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色;急切抓到手,却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意,偏要从鸡蛋中挑点骨头,迫使对方去思考"骨头"问题。
    能装糊涂引而不发的人,总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松,可谓出神入化。夺取西川,是刘备的既定方针和基本战略目标。但是,"蜀道之难,难于上青天"。欲取西川,必须先获取西川地理图本,以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时,益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的,任务是联结曹操,共治张鲁。行前,张松还有一个打算,随身暗藏画好的西川地理图本,到许都相机而行,"献西川州郡与曹操"。张松的行迹,诸葛亮早使人随时打听;张松此次途经荆州,是因为曹操极为骄横,怠慢了他,而他来时在刘璋面前曾夸过海口,这会儿怏怏空回,恐被人所笑。"闻荆州刘玄德仁义远播久矣",所以特取道荆州,想看看刘备究竟何等人物,再作定夺。
    刘备等欢迎张松的规格是很高的,张松由许都转赴荆州,才行至郢州界口,便受到大将赵子龙的热情接 待;来到荆州馆驿时,关云长又带领人马在门前恭候;到达荆州城下时,"玄德领着伏龙、凤雏",亲自出城迎接,遥见张松,早先下马等候。见面后,遂上马并辔入城;至府堂坐下,即设宴款待。在谈判过程中,刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情,"玄德只说闲话,并不提起西川之事"。张松以言挑之,说刘备"乃汉室宗亲,仁义充塞乎四海,休道占据州郡,便代正统而居帝位,亦非份外"。刘备仍然不露声色,一连留张松饮宴三日,并不提川中之事。直到张松辞去,刘备于十里长亭设宴送行,也只是诉别情,掉眼泪。如此这般,把张松感动得五体投地,终于反说刘备先取西川为基,然后再图汉中,收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松:"蜀道崎呕,千山万水,车不能方轨,马不能联辔,虽欲取之,用何良策?"瓜熟蒂落,水到渠成,张松随即从袖中取出西川之图,献给了刘备。
    应当承认,从张松手中得到西川图,是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川,或酒过三巡便索要西川地图,那么,刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色,陡然渺小起来,张松在荆州就会倍加警惕,左右权衡。即使刘备硬逼强抢,得到的也只是一张"死地图",而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用,甚至陡增对抗。
    本来,荆州为刘表占据着,按当时的"理",荆州是所谓大汉之荆州,并非刘表之荆州,刘备是当今皇 叔,刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州,则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险,东吴必攻,东吴动兵,曹操也会趁其间以图刘备。所以,鲁肃第一次找刘备索要荆州时,孔明不是据理力争,而是"以叔辅侄"取荆州,刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡,刘备、孔明原有的口实没有了,怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案:"立纸文书,待到图得城池之时,便交还东吴。"鲁肃问:"夺得何处,还我荆州?"孔明回答;"中原急未可图,西川刘璋暗弱,我主将图之。若图得西川,那时便还。"最后,由刘备写成文书一纸,押了字。孔明,鲁肃作保,也签了名。鲁肃才被打发走了。
    这次谈判,这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心,周瑜一语道破:"子敬中诸葛亮之谋也!名为借 地,实为混赖。他说取了西川便还,如何中用,知他几时取西川?假如十年不得西川,十年不还?这等文书, 如何中用,你却与他作保!"周瑜说得有理,刘备名为借地,实是"混赖"。从谈判术角度讲,由孔明导演,刘备炮制的这个"混赖"文书,学名就叫模糊文书。
    模糊语言,模糊文书,在企业外交术中是很有用处的。
    (六)诸葛瑾索荆州反复奔走 --"踢皮球"谈判术诸葛亮在外交活动中,不仅是名导演,也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回,刘备并吞西川后,孙权打发诸葛瑾到成都,哭诉全家老小已被监禁,要孔明念同胞之情,找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到,教刘备"只须如此如此…"这"如此如此"是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合"踢皮球"。"皮球"者,指需要解决的问 题,踢皮球即是把问题你踢给我,我踢给他,迫使对手按己方的"球路"走,牵对手"牛鼻子",形成心理上的干挠,体力上的消耗,最终破灭对方的希望。
    孔明、刘备、关羽在演这场"踢皮球"的戏中,是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前,孔明满口答应, "兄休忧虑,弟自有计还荆州便了。"随即,引诸葛瑾见刘备。刘备不允,孔明为表示对其兄的手足之情,竟"哭拜于地"。刘备再三不肯,"孔明只是哭求"。孔明的这一"引"、一'"哭"、一"求",把其兄索荆州的"皮球"踢给了刘备。
    刘备在孔明的哀求下,勉强答应:"看军师面,分荆州一半还之,将长沙、零陵、桂阳三郡与他"。这 时,孔明作了一个小小的点拨:"既蒙见允,便可写书与云长,令交割三郡。"刘备心领神会,给关羽写了交割三郡的信,并嘱咐诸葛瑾,"子瑜到彼,须用善言求吾弟,吾弟性如烈火,吾尚惧之,切宜仔细。"刘备与孔明一唱一和,把"球"在身边盘带了一阵,随后,刘备一脚,又踢给了关羽。诸葛瑾"随书"到了荆州,关羽阅书不买帐,变色曰:"吾与吾兄桃园结义,誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土,岂得妄以尺寸与人!'将在外,君命有所不受。'虽吾兄有书来,我却只不还。"关羽一大脚,把"球" 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰,只好"再往西川见孔明,孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德"。玄德曰:"吾弟性急,极难与合,子瑜可暂回,容吾取了东川、汉中诸郡,调云长往守之,那时方得交付荆州。"踢皮球外交法则有三:
    其一,通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏,让"球" 随意转,令对手跟着兜圈子。可以看出,孔明在与其兄索取与反索取的谈判中,扮演的是白脸,做好人;刘备充当的是花脸,软硬兼施;关羽呢?实足的代人受过,唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这"球"满场转,结果瞎子点灯--白费蜡。
    如果对方采用"踢皮球"外交术,我方对策中最好的制胜方法是以静制动,选准重点,改盯"球"为盯 人,变被动为主动,戳破对方的西洋镜,还对方的本来面目。 其二,采用多因素排列组合,请君入瓮。此项法则的特点,是施术者有意识地增关设卡,使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中,事情往往更加复杂,踢皮球术用得更加高明。
    对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是:A、根据自身的情况,确定能满足自身条件的主要因素,抛出自己的方案,以攻为守;B,在谈判的若干对手中,寻找薄弱环节,一点突破,瓦解全局。
    (七)刘玄德见乔国老 --场外谈判术
    一身是胆的英雄赵云,曾经当过几天刘备的"公关小姐",代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的:赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷,假戏真唱,了一段婚姻。赵云依孔明之嘱,一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老,一面让随行五百军士一律披红挂彩,入南徐买办物件,大造刘备入赘东吴的舆论,使城中人尽知其事。当时,赵云陪刘备拜见乔国老,用今天话讲叫做开关键人物的后门,打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门"远亲",连锁反映是波及吴国太,直逼孙权,以外围突破带动核心,结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范,把妹妹"交"出来,成全了刘备。
    在现实生活中,场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西,通过场外活动可以轻而易取,场上攻不下来的碉堡,场外反能攻破。此外,它还有一点类似"怀胎"的作用,经过长期准备,以收"一朝分娩"之效。国家之间,集团之间重大谈判通常都这样:先场外后场内,先低层次接触再高层次交锋,先幕后再公开化,先扫清外围再重点解决,在场外找双方的共同点,为场内谈判造就相对优势。
    (八)司马懿千里请战 --权力限制谈判术
    孔明六出祁山,司马懿屡战失利。上方谷一战,幸而天起霹雷,骤雨倾盆,司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死,柴火烧死。至此,司马懿挂出免战牌,坚守不出。诸葛亮派人送"巾帼并妇人绢服"及书信一封给 他,大意是说:"你如果知羞耻还有点男子汉气概,就在我给您的信上批上字,约定时间决战;如果胆怯不出战,就把女人的头巾和孝服收下。"司马懿心中大怒, 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下,而且重待来使,问长问短。部将见司马懿被辱,都忿忿不平,纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心,但为稳定军心,就把皇帝抬出来为自己解围:"吾非不敢出战,甘心受辱。奈天子明诏,令坚守勿动。今若轻出,有违君命矣。"众怒仍不可止,这时司马懿提了一个"合理化建议":"汝等既要出战,待我奏准天子,同力赴敌,何如?"诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使,直至合淝军中,向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心,即令卫尉辛毗持节至司马懿军中,宣渝曰:"如有敢言战者,即以违旨论。"众将只得奉诏。
    作为"在外之将","君命有所不受";为将之道,贵在机变。司马懿通晓兵法,曾经"八日而取上庸;擒孟达",当时他可以先斩后奏,何等胆略!何等气魄!为什么这次临阵指挥反而不能断然处置,却去千里请旨呢?'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守,众望难服,所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为,来加强自身权力和权威的办法。不出所料,圣旨一下,众将只得奉诏。
    从企业经营谈判的实践看,自我限制谈判权力是一种手段,一种策略。使用"自我限制术"能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制,将迫使对方作出抉择:要么按我的权限同我谈,接受权限范围提供的条件,满足在此条件下所提出的要求;要么冒同我谈判破裂的危险,去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案,等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步;倘若对方选择后一方案,将使我方有更充分的时间去思考,并有机会想出更好的解决办法,更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图,考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去,无论以什么形式签约,都有利于顾全双方的面子,所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来,谈判中"受到限制的权力,往往反而成了自身权力的来源"。谈判权力自我限制,被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。
    (九)"天无二日,民无二王" --亮底牌谈判术
    兵法说,"兵以诈立",俗话讲"无商不奸"。在外交谈判中,倘若你反其道而行,你会发现"诚"也是一种力量,亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
    《三国演义》第86回,邓芝到东吴答礼,孙权问邓芝:"若吴、蜀二国同心灭魏,得天下太平,二主分治,岂不乐乎?"邓芝回答说:"天无二日,民无二王,如灭魏之后,未识天命所归何入。任为君者,各修其德;为臣者,各尽其忠:则战争方息耳。"孙权对邓芝开诚布公的谈话,倍加赞赏地说:"君之诚款,乃如是耶!"其实,孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回,曹操为报赤壁之仇,曾起40万大军同孙权战于濡须,战了数场,各有胜负,时值春雨连绵,水港皆满,退兵吧,恐东吴耻笑;进军呢,毫无希望。正当曹操拿不定主意时,孙权给他写了一封信,指出:"春水方生,公当速退。如其不然,复有赤壁之祸矣。"并在信的背面批了两行字:"足下不死,孤不得安。"曹操看后,大笑,说:"孙仲谋不欺我也。"重赏了送信的人,立即下令班师。孙权的信批,对曹操撤军起了催化作用。
    为什么在谈判中以诚待人,把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现,"亮底如亮心"。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力,并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方"亮底"是"亮心",容易激起同情,减少对抗,投之以桃,报之以李。以心换心,以 "礼"相待,以诚对诚,各得其所。
    亮底谈判也有一定风险,不看对象,时机把握不好而将底牌亮给对手,有可能成为对方"口实",让对方占"知彼知己"的主动,一旦对方翻脸不认人,己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回,马腾被杀的主要原因,就在于不恰当地亮了底牌。原来,他与曹操门下侍郎黄奎同谋,要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是,黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄,犯了不看对象,不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密,两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中,参与外贸谈判的企业越来越多,不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住,在通常情况下,底牌是给自己看的,能把底牌留到最后的谈判者,才是最高明的谈判者。
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