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3、 使于四方,不辱君命


    --"智将型"外交人员的五个条件
    东吴中大夫赵咨出使魏国,有求于曹丕而不失孙权之威,不畏恐吓而存东吴志气,陈利说害,不卑不亢,终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏,称他是合格的外交官--"使于四方,不辱君命,卿可以当之矣。"(第82回)
    外交是与人之交,外交因事而发,矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说,必须具备以下一些基本素质:
    (一)通才 --"智将型"外交人员的条件之一
    "唯通才能备大体"(曹丕《典论·论文》)。所谓通才,指学识广博,具有多种才能的人。俗话说:"一通百通。"一通为专,百通为全。一通百通,才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。"一"为专,"I"为"博",专、博合一,便是"T"型知识结构。《三国演义》第86回,东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓:"公何所学?" 宓对曰:"上至天文,下至地理,三教九流,诸子百家,无所不通;古今兴废,圣贤经传,无所不览。"在古代,象秦宓这样的人可谓以博见通之士,因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓,"以天为问",秦宓的妙对反映了他的博学通达,和在外交场合的自如、主动。 "天有头乎?"宓曰:"有头。"温曰:"头在何方?"宓曰:"在西方。诗曰:'乃眷西颐。'以此推之,头在西方也。" 张温又问;"天有耳乎?"宓答曰:"天处高而听卑。诗云:'鹤鸣九皋,声闻于天。'无耳何能听?"温又问:"天有足乎?"宓曰:"有足。诗云:'天步艰难。'无足何能步?"张温又问:"天有姓乎?"宓曰:"岂得无姓?"温曰:"何姓?"宓答曰:"地姓刘。"温曰:"何以知之?"宓曰: "天子姓刘,以故知之。"温又问:"日生于东乎?"宓对曰:"虽生于东,而没于西。"由于秦宓知多识广根底好,答对如流,使满座皆惊,张温无语。
    人的精力是有限的,社会科学、自然科学的成果日新月异,没有任何人能涉猎所有领域,掌握所有知识。通才是相对的,许多外交人员之所以能成为通才,是因为他们具有快吸收、速消化,"现蒸热卖"的贯通能力。谈什么,准备什么;涉猎什么,学什么。这种"现蒸热卖"的学习适用的方法与平时的博学多采结合,使人之小通变大通,少通变多通,先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战,而不是聋子、哑巴和多余的人,不是旁观,"听戏",不知如何表态的人。搞经营外交的人,应通过各种方法向"通才"方面发展。
    "互补法"是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问,聘请专家集团为智囊班子"参战",以人之通为已之通,以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明,孙权伐交先与谋臣议而后自断,曹操集众人之智为己之智等等,使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手,适应了多变的环境。实际的外交谈判中,最大难题往往不在于你已有多少知识,而是对方在此次谈判中,除已拟定的中心议题外,还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断,你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中,一旦需要,迅速搜索有用的信息,拉开闸门,倾峡而出。
    (二)口才 --"智将型"外交人员的条件之二
    博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口,而外交竞技的常规武器是舌头,是"用舌头去把握和支配人们的情感和情绪",去利用各种信息资源,或攻或守,均在言谈中,所以外交战也称为舌战。
    邓艾,青年时代就被司马懿所器重,魏将军夏侯霸降蜀,向姜维介绍中原人才时,也提醒说,钟会、邓艾同是奇才,二人"正在妙龄之际,若使领兵马,实吴、蜀之大患"。果然,后来邓艾在对蜀的战争中,偷渡阴平成功,出奇胜蜀,迫降刘禅,成为千古名将。但象邓艾这样的名将,若作为外交官,条件不完全具备,因为他口才不行,是个"结巴"。"艾为人口吃,每奏必称'艾……艾……'",那怎么行呢?
    口才是谈判艺术之一,是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。
    应对如流是好口才的标志。
    西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高,邀张松聊天,张松对杨修提的问题答对如流,《三国演义》第60回,"张永年反难杨修",诗赞张松口才和熟记能力:"语倾三峡水,目视十行书。胆量魁西蜀,文章贯太虚。百家并诸子,一览更无余。"好口才善机变,能以言化敌。
    舌战,难免意见相佐,甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪,以言代指,巧解绳结;能把言语化为春风,拨开重雾,化险为夷。只要给他说话机会,他就能在谈判的竞技场自由驰骋,智高一筹,就地取胜。其具体表现:
    一是化敌为友:孔明三气周公瑾,周瑜死了他竟到柴桑吊孝,"周瑜的部将皆欲杀孔明",孔明一篇祭文读过,剑拔弩张的东吴将领们插回剑,垂下头,说:"人尽道公瑾与孔明不睦,今观其祭奠之情,人皆虚言也。"鲁肃也为祭词所动,认为:"孔明自是多情,乃公瑾量窄,自取死耳。"孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人--客观评价周瑜,实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用;以情动人--跪祭过程,为之泪涟;读罢祭文,伏地大哭,泪如涌泉,哀恸不已。
    二是化险为夷:高明的谈判者能在危急关头,保持冷静,语如春风,化险为夷。
    三是变被动为主动:
    在对立、危急的谈判中,变被动为主动需有胆有识,能言善辩,调动对方,使其就范。《三国演义》第47 回,阚泽献诈降书,曹操之所以被骗住,重要原因是阚泽临危不惧,以勇瞒过曹操,以巧妙的对答"说服"了曹操。书中这样描述:曹操得书"于几案上反复将书看了十余次,忽然拍案张目大怒曰:'黄盖用苦肉计,令汝下诈降书,就中取事,却敢来戏侮我耶!'便教左右推出斩之。"黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破,显然,此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽"面不改容,仰天大笑"(可见阚泽之胆),操问他"吾识破奸计,汝何故晒笑?"阚泽巧妙地说:"吾不笑你,吾笑黄公覆不识人耳"(调动曹操,而不被操调动)。曹操不得不问:"何不识人。"阚泽偏偏不正面回答说:"杀便杀,何必多问!"这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的"书中破绽":"既是真心献降书,如何不明约几时?"阐泽又一次同曹操兜圈子,讥讽曹操说:"亏汝不惶恐,敢夸熟读兵书!还不及早收兵!倘若交战,必被周瑜擒矣!" (抓住曹操自负有智的心理,偏笑他无学,反激曹操) 操问:"何谓我无学?"泽曰:"汝不识机谋,不明道理,岂非无学?"操曰:"你且说我那几般不是处?"泽曰:"汝无待贤之礼。吾何必言!但有死而已。"操曰:"汝若说得有理,我自然敬服。"泽曰:"岂不闻'背主作窃,不可定期'?倘今约定时期,急切下不得手,这里反来接应,事必泄漏。但可觑便而行,岂可预期相订乎?汝不明此理,欲屈杀好人,真无学之辈也!"操闻言,改容下席而 谢……倾刻之间,借口才之力,应变之术,使阚泽化险为夷,变被动为主动。 沉默也是一种口才。
    沉默的内涵极为丰富、复杂,驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合,少说多做,用事实说话,以期达到目的。《三国演义》第59 回,刘备的副军师庞统在不得以的情况下,运用这一策略,赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时,孔明和鲁肃都作书给庞统,让其投刘备。他见到刘备,既不下拜,也没把书呈上。刘备嫌他貌丑,只安排他当县令。庞统到耒阳县,不理政事,终日饮酒作乐,一应钱粮词讼,并不理会。张飞奉命去究问,庞统也不去迎接。到县厅见张飞,"仍衣冠不整,扶醉而出"。直到张飞盛怒,责怪他身为县令,尽废县事时,他才张口:"量百里小县,些小公事,何难决断!"随即唤公吏,将百余日所积公务,都取出来剖断。"手中批判,口中发落,耳中听词,曲直分明,并无差错,民皆叩首拜伏。将百余日之事,尽断毕了,投笔而对张飞说:所废之事何在?曹操、孙权,吾观之若掌上观文,量些小县,何足介意!"此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试,令张飞大惊,表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书;复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程,庞统的沉默是对刘备的蔑视,他以行动为"荐书",沉默的抵御与行动的自荐相结合,终被刘备所理解,官拜副军师中郎将,与孔明共赞方略,教练军士,听候征伐。
    争辩是特殊的口才。
    政治斗争中,争辩是一种需要,一种必然;在经济生活,特别是商业谈判中,争辩往往浪费时间,既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者,也没有彻底失败的谈判者,往往双方都是胜利者。而争辩的结局,往往是水落石出,一胜一败, 所以这种胜利于商业是有害的,它破坏双方的情谊,伤对方的自尊心,引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种"凭借争辩阐明真理,错误属于你"这条原则并不见得高明,而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点,诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩,但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同,也不企图对方认罪服输。请看,被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底,煞煞威风,不要再公开地作梗罢了。
    笑话口才中最难的口才。
    上面提到过的,孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字:"足下不死,孤不得安。"从外交角度讲,属于高级笑话,高级幽默。所谓幽默,就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说:"幽默者的心是热的。" 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处,让人充分感受事物的内在本质,寓理于幽默中。在谈判中善说笑话,巧用幽默语言,能缓和紧张空气,除去双方的鸿沟,缩短感情上的距离,建立彼此信赖的关系。心理学家认为,在外交活动中,当大家一同发笑时,便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多,所以有人说:"笑话是口才中最难的口才。"(三)察颜观色能力 --"智将型"外交人员的条件之三察言观色是一门艺术,特别是对姿势、动作构成的"非言词表达"的了解,相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能,而种种姿势形成的"姿势簇"则组成词,构成句。要揭示这些非言词的表达语言,需要长期、全面的观察,从"识字母","认音标","记单词"开始,到掌握它的特殊语法,熟练翻译。
    人的非言词"姿势簇"包括:鼻孔喘气,嘴唇闭合,面颊颜色,眉毛动作,胸部起伏,握拳架腿,走跑 姿势,握手力度等。在"姿势簇"中最有参考价值的是人的眼神。
    察言观色是手段,目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上,还要善于运用逻辑的推理、归纳。
    由于察言观色是个人本位性的,主观成份很多,因此提炼非言词语言时非但要认真,而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回,刘备做了东吴女婿,鲁肃奉周瑜之命来讨荆州,刘备闻言"掩面大哭",孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话,刘备真个捶胸顿足,放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里,反而劝刘备:"皇叔且体烦恼,与孔明从长计议。"在这里,鲁肃又上了刘备和孔明的当。
    (四)忠诚、自信 --"智将型"外交人员的条件之四目前,商业交往中,一些采供人员吃"回扣",肥个人,损企业;一些机关"把关"人员,以个人得失为批办文件的标准,中饱私囊,坑害国家和集体。对这类人员的危害,企业主管不能掉以轻心。"千里之堤,溃于蚁穴",对"卖马"、"跳槽"的祸水不挡住,有朝一日说不定把主管也卷进去,把事业的根基冲垮!
    有了忠诚,兼有自信,即便业务生疏一点也是可以学的,没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们:热情是忠诚与自信的骄子,热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章,作者自己缺乏激情,很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都,孙权嘱咐他:"卿此去,休失了东吴气象。"咨曰:"若有些小差失,即投江而死,安有面目见江南人物乎!"象这样的使者,忠贞,有胆,充满自信,才不至有辱君命。
    为避免不必要的损失,挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回,诸葛瑾使蜀期间,张昭对孙权讲:"诸葛子瑜知蜀兵势大,故假以请和为辞,欲背吴入蜀,此去必不回矣。"但孙权心中有数,告诉张昭:"孤与子瑜,有生死不易之谋;孤不负子瑜,子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时,孔明来矣,孤欲使子瑜留之。子瑜曰:'弟已事玄德,义无二心,弟之不留,犹瑾之不往。'其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎!孤与子瑜神交,非外言所得间也。"正说着。忽报诸葛瑾回来了,孙权问张昭:"孤言若何?"(五)战胜自己 --"智将型"外交人员的条件之五外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考,确立战略,独挡一面,随机应变,以谋取胜,做自己的主人。光做到这些还不够,还需要一些补充,因为上述六点全是"攻击型"。高明统帅用兵,能攻善守,攻中有守,守中有攻。战胜别人,先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己,控制自己,战胜自己,那他在外交竞技场上,至多一胜一负。《孙子·形篇》说:"不可胜在己,可胜在敌。"表明不会被敌人战胜,主动权在自己;可能战胜敌人,在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲,战胜自己同战胜敌人一样,是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距,使自己逐渐成熟。
    控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点:成熟的管理者,能在想发脾气时不发脾气,能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点,而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养,是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中,刘备为报私仇落得白帝托孤的故事,可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害,刘备哭倒在地;一日哭绝五次,三日水浆不进,只是痛哭,当皇帝后,更是咬牙切齿;尽管孔明"苦谏数次,只是不听";赵云跪谏"汉贼之仇,公也,兄弟之仇,私也。愿以天下为重",也不听。当刘备整兵要行,学士秦宓,一针见血告诫他:"自将伐吴,是舍万乘之躯,而殉小义。"刘备非但听不进,且把秦宓关了起来;孔明同时上表剖析敌我友,公与私,轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章"掷于地";自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和,愿"送归夫人,缚还降将,并将荆州仍旧交还,永结盟好,共灭曹丕,以正篡逆之罪"。可悲的是,刘备已是一头瞎眼的火牛,一味往前冲,不知停蹄,不会转弯子,只好自取失败,白帝托孤了。
    刘备拥有70万大军最终败北,原因很多,从决策和管理的角度看,不能战胜自己,感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火,陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇,刘备血液沸腾,失去冷静,以致疯狂;为报仇,他丧失理智,朝臣之中,掷孔明书于地;带兵作战,不与人谋,自作主张,犯兵法之大忌,于山林,险阻,沮泽之地屯兵,失败自然就不可避免了。
    情绪失控,在军事上直接表现为干扰决策,而在外交活动中则有双重危害,不仅会因你失去理智而影响分析、判断,而且你的情绪将作用于对方,作用力越大,反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环,将使你遭受更大的伤害,你将不得不由进攻转入防御,消耗更多的精力,如果你再反击,那就是矛盾激化,谈判告吹。
    为了战胜自己,你应当时时记住,凡是允许情绪控制行动的人,是弱者;凡是能以行动控制情绪的人,是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队,但无法激怒司马懿,这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。
    制怒是对情绪的控制,是一种自我战胜。作为企业的外交人员,这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以,不仅要善制怒,还要懂得笑。更多的,最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。
    微笑在推销和谈判中,是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学;笑有笑的文学;笑有笑的教育学。研究管理,研究企业竞争中的外交,应当有笑的外交学。外交人员应当精于"笑道",不断摸索,在理论与实践的结合上做出成绩来,用适于各种场合的笑,用真诚的,会心的微笑告诉人们,你是合格的外交家。
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